让理财顾问玩转高情商销售

2020-03-25 18:31 | 来源:未知

让理财顾问玩转高情商销售 


这篇文章不只是销售从业者可以从中受益,只要你需要说服别人,让别人接受你的观点或思想,都可以从这篇文章中得到启发。

在销售领域的从业者中,有99%的人其实并不知道销售“软技巧”。

什么是软技巧?就是我们的情商。

每个人都需要有情商,每个人都需要了解情商是怎样影响我们的生活,更需要了解情商都是由哪些部分构成的。

其实我们每个人都是一个销售。即使你不直接卖货给别人,你也需要会销售自己的思想,销售自己的人格感染力。

比如相亲的时候你是在销售自己,教育孩子的时候你是在销售你的价值观。所以了解了销售是技巧和情商的结合,我们会发现对整个人生都有帮助。

现在如果还有人认为销售就是喝酒,陪客户聊聊天,那就观念陈旧了。因为销售的情商里最重的一条就是保持学习的心态。所以请大家做出思想上的改变,愿意主动改变自己,那样我们才会有一个更好的提升和变化。

高情商销售十二技

美国著名的棉花糖实验

实验发生在美国的一个幼儿园。老师对教师里的小朋友们说:桌子上有一堆棉花糖,老师现在出去一下,等老师回来,哪个小朋友没有动这些棉花糖,老师就多奖励他一个棉花糖。

老师出去后,大部分的小朋友都冲向这些棉花糖;小部分的小朋友把棉花糖拿起来舔一舔,看一看;只有极少数的小朋友一动不动,等老师回来。

棉花糖分完,但实验并没有结束。研究者花费十几年的时间一直跟踪这些小朋友,求证实验结果:不动棉花糖的小朋友,在后来的学习、工作中的能力表现,远远超过冲上去动棉花糖的小朋友。

实验结果证明,影响个人发展的情商之一,就是要有耐心。有这种情商能力的孩子是非常了不起的。

棉花糖实验和销售有什么关系?

从实验我们可以知道,短期利益的诱惑不是最重要的,放弃短期利益的诱惑,才能取得更长远的目标。

由此,我总结了高情商销售工作中应该具备的十二点能力。

1.优化时间管理象限

利用四象限法则,我们可以把工作任务分为重要不紧急,重要紧急,不重要不紧急,不重要紧急。

 

大部分人都会先做重要紧急的事情。如果我们每天都在做重要紧急的事情,我们的人生就会忙成一团乱麻,因为重要紧急的事情一件接着一件,一天到晚忙不完。

值得反思的是,为什么我们的人生会有那么多重要紧急的事?原因很简单,因为这些事在“重要不紧急”的时候,我们没有去做。

积累客户,其实就是一件重要不紧急的事。

因为它不是立即出单,它是需要我们不断的去接触,在平时的生活中去了解客户,甚至了解客户的行业背景。

这些工作看起来似乎没能够让你一下拿到单子,但是它可以拓宽我们的销售渠道。

2.投入人际关系时间

投入人际关系的方法:认识一个人后,三天之内必须发个微信,表达相识的开心。一周之内必须打个电话,因为声音接触比文字更亲切。两周之内一定要找对方办件事。

为什么要找对方办件事?从心理学层面来说,人都有痛恨失去的一种心理特性。

当你找他办一件事的时候,这个人其实在你身上做了投资。他在你面前已经扮演了好人的角色,不愿意失去与你的这个关系。客户给了我们帮助,我们真诚表达感谢,如此建立起更牢固的关系。

3.冷静判断商业机会

当客户在与我们抱怨之前的销售和公司有问题的时候,我们会做出什么反应?

没有情商的顾问会说“我马上给你做套方案,你看看我们的能力怎么样,他们公司确实不行”。如此,我们就会变成一个落井下石的小人。

有延迟满足感情商的销售,他会说“要换掉之前和您合作那么久的公司和销售,这不是一件容易的事情,您需要好好的考量一下这件事情,我可以帮您做做参谋,有什么问题您可以随时问我”。

 

我们不是看到棉花糖就立刻扑上去的那个小孩,而是知道让客户好好想想,等他想明白了再来讨论这件事,这样也避免我们浪费太多的精力。

我们能够冷静的判断商业机会,然后能够持续耐心的跟进,能够跟客户做一些人际方面的沟通,这都是来自于我们能够不直接把手伸向那个棉花糖的能力。

4.准确选择客户

俗话说“选对池塘钓大鱼”,能够找到有鱼的鱼塘去钓鱼,这是做销售都懂的道理。

 

那什么样的客户是准确并值得投入精力去追踪的呢?有两个因素有助于提升合作的成功率。

第一,客户相信专业机构。我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性,他们并不是那种凡事都要自己去解决的人。

第二,相信投资的重要性。他们将教育与培训视为一种投资,而不是一种无用的花费。

当我们找到了满足这两个条件的客户时,那达成合作的成功率就会提升30%。

5.表达能力与众不同

与客户沟通聊天时,要学会用形象说话。

就是我们说话的时候,让客户听到的是一幅画面,这才是一个会表达的人。而不是在沟通中只让客户听到一连串数字,一些口号,或者是一些标准,客户就会没有感觉。

6.提高客户好感度

怎么提升与他人交流的好感度?

首先做人要真实。其实人真实不真实,别人都能判断出来,有时候别人不跟我们讲,但是他会疏远我们。

当一个人愿意把自己放低,愿意把自己心里那个很小的声音放大,把我们真实的话说出来的时候,别人就会立刻感觉到我们的真实。

如果一个销售能说“我们做销售这行其实有时候也挺没底,每一次给客户提供服务,其实我们心里也有忐忑,所以我们才会更加的谨慎”,类似的话反而可以提高客户的好感与信任度。

作为团队领导者,带领团队、辅导新人也是同理。要告诉他们每个人其实都是从菜鸟过来的,所以牢记年轻时那些宝贵的失败经验,这也是我们和别人拉近距离的最好台阶。

7.同理心倾听客户

千万不要觉得做销售就要一味的热情 ,一个永远处于亢奋状态的销售会跟客户之间拉开距离。

同理心倾听,意味着你要随时观察客户的需求,能够看出来客户此时最焦虑的事情到底是什么?客户希望解决的问题是什么?你要站在客户的角度来思考问题。

8.买自己推销的东西

当你想向客户推销你的产品,首先你要问问自己“我会买这个产品吗”。如果连自己都说服不了,谈何向客户推销你想卖的产品。

判断一个产品好与坏,最基础的是自己认可;判断一份工作好与坏,最根本的是自己喜欢。

 

如果我们是发自肺腑地热爱自己的工作,我们表现出来的销售状态跟别人是不一样的。

如果你对自己的工作不热爱,对现在销售的产品不喜欢,那就去做自己喜欢的事情,或者换一个自己喜欢的产品去销售。

9.提高成交能力情商

看清楚销售其实是合作关系,而不是买卖关系。

如果是买卖关系,我们会很快失去耐心,因为我们要的是赶快签单。

如果是合作关系,我们就会谨慎判断这件事到底该不该做,这样做对客户到底有没有好处。

甚至客户在购买了你的产品后,依然会问自己“这样做对客户真的好吗”。这才是一个高情商的销售。

我们要把客户当作合作伙伴来看待的,绝不是当作销售的关系来看待,所以我们要扭转这个想法。

10.捋清见客户的目的

我认为见客户的目的是追求事实的真相,去做正确的事情,不要过分注意会面的结果,无论对方是同意还是拒绝,都要表现的淡定自若。

因为我们是在为客户服务,我们是客户的长期合作伙伴,所以我们可以非常淡定的跟客户一起讨论这件事到底是该做还是不该做。什么时机来做,这个事情怎么做更加合适。

我们是为了探求真相,我们是真心诚意的跟客户在商量。我们要对我们的服务和产品有信心,我们充分了解到了我们的专业度,了解我们公司所能提供的产品,是能够解决客户的需求与问题。越是去探索真相,就越可能成交。

这个情商其实与我们的耐心有很大的关系,不要着急的一脚把客户踢进球门,我们应该是慢慢盘带,然后让对方心服口服,最后守门员倒在一边,很轻松的把球推进球门。这才是一个很帅的进球。

11.正面应对客户反驳

不要用前面所讲的“打”或者“逃”,而是应该知道当客户反驳的时候,其实是我们最好的解释时机。

把反驳当成一种机会,和客户认真的去解释,把它讲明白,这件事就能够得到更好的结果。

12.管理好客户预期

销售要有自己的原则和底线,做不到的一定不要承诺客户。一个好的销售懂得管理好我们的客户期望。

 

比如客户咨询PE类产品时,我们要告诉客户“这类产品短期是看不见收益的,但是我们能够做到的是告诉你项目的实时动态和利好消息,包括一些您关心的时间节点”等。

当我们能够管理好客户的期望,并且能够作出相应的动作,得到客户的理解和认同,那我们和客户才能同频,才不会在等待结果的过程里出现分歧。

最后,让我们跳出销售这件事情。在平时的生活中,这些难道不是作为一个人非常重要的情商吗?

比如说作为一个人我们需不需要有耐心?我们能不能延迟满足?

有人在一家公司干了一个月,发现公司没有想象中的完美,什么本领也没有学会就走了。那么,这样的人永远都在不停的挖坑,永远打不出一口井来。

当我们有延迟满足力的时候,我们才能在一个行业里成为专家。如果只是想快速的赚钱,那小时工是最快的,做完一个小时就能赚钱,但是他们的收入上升空间不大。

如果我们愿意有更大的事业追求,能够耐下心来,努力把一个团队由小到大,慢慢的培养壮大,就会取得更大的成功。

销售是一场修行。首先锻炼的是耐心,然后是自信和持续学习能力,最后要坚持自己的原则和标准。保持乐观并热爱你所做的事。

人生只要充满热爱,一定会收获自己想要的惊喜。